以下是我自己的一些培訓(xùn)心得與體會(huì)，寫出來與讀者諸君分享，尤其是入行不久的朋友們，如果能從本文吸收一些什么，那么我的目的也就算達(dá)到了�！　�

　　一次偶然的訓(xùn)練讓我踏上了營銷之路　　

　　1994年我畢業(yè)工作，但實(shí)際上注定讓我

　　那時(shí)候我還只是個(gè)21歲的青年，在大學(xué)讀書。那是個(gè)尷尬的年齡與時(shí)代，學(xué)校里，我學(xué)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)學(xué)，學(xué)校外，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮卻早已開始涌動(dòng)。那個(gè)時(shí)候我每個(gè)月只有很少的零用錢，特別想賺錢。1993年偶然的一次機(jī)會(huì)，我被一家化妝品直銷公司招募成了直銷員，從此開始了營銷之路�！　�

　　直銷公司的那種“營銷”，還只是最粗淺的推銷，只要把化妝品賣出去，你就能拿到提成�？赡菚r(shí)候我什么都不懂，別說是推銷，就算是向陌生人講幾句話都會(huì)滿臉脹得通紅。　　

　　然而我的運(yùn)氣算是不錯(cuò)的，靠著親戚朋友幫忙，最初還是賣掉了一些產(chǎn)品。但是，陌生人的生意我卻始終做不下來，因?yàn)槲腋�本不知道如何去接近陌生人，如何去介紹產(chǎn)品，如何去做異議處理。我當(dāng)時(shí)特別想去向高手請(qǐng)教這些問題，特別希望高手能點(diǎn)撥我，因?yàn)閺奈易鲞@行的第一天開始，成為TOP SALES就是我的目標(biāo)�！　�

　　終于有一次，那個(gè)公司請(qǐng)來了一位臺(tái)灣的講師，講授兩天的推銷技巧，學(xué)費(fèi)是100元。雖然那時(shí)的100元對(duì)我來講，是一筆“大錢”，但我還是毫不猶豫地交了學(xué)費(fèi)，報(bào)了名�！　�

　　整整兩天我都沉浸在這些我前所未聞的推銷技巧之中，講師的每一句話我都恨不得全記錄在筆記本上。從如何接觸陌生顧客開始，講師仔細(xì)地給我們講解了如何與陌生顧客攀談，如何做產(chǎn)品介紹，如何做異議處理，如何成交等等的技巧。在那次培訓(xùn)中，我不斷地向講師提出問題，把自己過去幾個(gè)月所遭遇到的難題統(tǒng)統(tǒng)問了個(gè)夠。那次培訓(xùn)永遠(yuǎn)地記在了我的腦海中，我下定決心，不管遇到多大的困難，一定要突破自己的障礙，成為頂尖的推銷高手�！　�

　　受訓(xùn)完了之后我第一件事就是拿著一皮包的產(chǎn)品沖向大街，開始尋找我的客戶。盡管此時(shí)也時(shí)常遇到很多的拒絕與冷面，但是，我還是照著講師培訓(xùn)中所說的那樣，每天必須拜訪20位陌生顧客，否則就不吃晚飯。就這樣，我成交的概率越來越高，賺的錢也越來越多。那時(shí)候我大概每星期會(huì)花2，3個(gè)下午在推銷產(chǎn)品上，但就是這些時(shí)間，就足以讓我獲得每月2000元以上的報(bào)酬了，在那個(gè)年代，這已經(jīng)算是高薪了，何況我還只是個(gè)學(xué)生�！　�

　　1993和1994年，經(jīng)過那次培訓(xùn)，經(jīng)過無數(shù)次的被拒絕，我終于成為了一位推銷高手，每次去公司提貨，他們的總經(jīng)理總會(huì)驚訝我賣貨的速度，經(jīng)常調(diào)侃地問我這些貨究竟是被我“吃了”還是“賣了”。培訓(xùn)中的技巧，我也從最初的生搬硬套到了最終溶入自己的血液。那時(shí)候我的愛好就是琢磨每一次推銷的細(xì)節(jié)和話術(shù)，每天回來寫總結(jié)，分析到底如何才能改進(jìn)自己的技巧，如何才能賣出更多的貨�！　�

　　學(xué)校時(shí)的經(jīng)歷不僅僅是一次簡單的“勤工儉學(xué)”，更讓我喜歡上了銷售和營銷這個(gè)行業(yè)，它也讓我畢業(yè)之后毫不猶豫地選擇了做銷售——這個(gè)和我會(huì)計(jì)專業(yè)風(fēng)牛馬不相及的行業(yè)——作為我的職業(yè)�！　�

　　地獄般的深圳集訓(xùn)　　

　　工作之后，在我職業(yè)生涯的最初幾年，每年都有很多時(shí)間在參加培訓(xùn)，最多一年甚至達(dá)到2個(gè)月，盡管有些培訓(xùn)也是相當(dāng)愉快的——比如在賓館的會(huì)議室里聽聽講座，看老師放放幻燈（那時(shí)還很少用到連筆記本的投影儀），但是，也有那種昏天黑地的特別訓(xùn)練，早上6點(diǎn)不到就要起床，晚上很晚還要“做功課”的。1995年深圳的一次特訓(xùn)給我留下了深刻的印象，四周的時(shí)間，煉獄般的準(zhǔn)軍事化訓(xùn)練，那是我職業(yè)生涯的第一次蛻變�！　�

　　1995年之前，盡管也參加工作有幾個(gè)月了，也接受過一些培訓(xùn)，但是總感覺到不系統(tǒng)和全面，1995年年初，經(jīng)過努力，終于換來了深圳參加全公司主管級(jí)特訓(xùn)的機(jī)會(huì)�！　�

　　深圳特訓(xùn)是面對(duì)未來有潛力的儲(chǔ)備主管的，分成了專業(yè)銷售技巧、專業(yè)演講訓(xùn)練、專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練和專業(yè)管理訓(xùn)練，每個(gè)課程為一周，平時(shí)是上課和訓(xùn)練，周末就是考試�！　�

　　導(dǎo)師是位非常嚴(yán)厲的中年人，每天早上5點(diǎn)半，房間的門鈴就會(huì)被他按響，催促我們?nèi)ヅ懿�，如此就開始了一天的訓(xùn)練�！　�

　　銷售和談判技巧本身就是我喜歡的，導(dǎo)師非常專業(yè)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)講的很仔細(xì)。這些培訓(xùn)也奠定了我后來職業(yè)生涯中銷售和談判技巧的基礎(chǔ)，至今記錄這次課程的筆記本我還保存著，算是一種成長的印記。　　

　　課程對(duì)我而言并不難，難的是最后的考試。銷售技巧、談判技巧、成交技巧、異議處理技巧，這些居然被導(dǎo)師分成了無數(shù)個(gè)關(guān)卡，每個(gè)關(guān)卡都由他和他的助教親自把關(guān)，他們扮演那些難纏的客戶，我們則每個(gè)關(guān)卡都必須要用三種方式去過關(guān)，否則，就不能合格。而不合格的結(jié)果，是立刻“卷鋪蓋”，“滾回”各地的辦事處，那可真是件丟臉的事情�！　�

　　考試從早上8點(diǎn)開始，每過一關(guān)都是無比的艱難，我們一有表達(dá)不流利或者是被導(dǎo)師問住，就會(huì)立刻被他們毫不留情地“踢”出房門。不少女同事甚至還因?yàn)楸弧疤摺背鰜韼状温湎铝宋�屈的眼淚。我最后全部過關(guān)的時(shí)間是凌晨12點(diǎn)半，這個(gè)還算是比較早的，最遲的是到凌晨6點(diǎn)，而第2天，當(dāng)然還必須得繼續(xù)上課。

　　當(dāng)時(shí)我們流行一句話，“合理的叫作訓(xùn)練，不合理的叫作磨練”，就是在這樣的磨練中，我們逐漸得到了成長�！　�

　　第2周的專業(yè)演講訓(xùn)練是為了培養(yǎng)能在各地培訓(xùn)銷售人員的人才。雖然那時(shí)候上臺(tái)演講對(duì)我而言已經(jīng)不是難事，但是我的確沒有接受過如何講課的培訓(xùn)，那是我第一次接受這樣的培訓(xùn)。　　

　　課程從一分鐘演講開始，每個(gè)人準(zhǔn)備時(shí)間一分鐘，演講一分鐘，并且攝像機(jī)會(huì)當(dāng)場(chǎng)錄像。我記得當(dāng)時(shí)我是第一個(gè)上臺(tái)演講，抽到的題目叫做“味道”，那真是個(gè)漫長的一分鐘，我講了13次的“味道”，毫無疑問，是語無倫次的。導(dǎo)師后來又放了我的錄像，一一指出了我演講中的缺點(diǎn)和一些不好的口頭禪、小動(dòng)作。一分鐘演講是非常鍛煉人的培訓(xùn)項(xiàng)目，一個(gè)個(gè)題目也是千奇百怪：見佛殺佛、外遇、走過、第二部抽象、熄緣、阿修羅、高帽子哲學(xué)……這些都成了我們的演講題目�！　�

　　我們就是在這樣不斷地“出洋相”、錄像、講解、再演講、再出洋相中提高了自己的演講和講課技巧，從一分鐘演講到三分鐘、到十五分鐘再到一堂正式的銷售課程。盡管口才和演講很多程度上有天分的因素影響，并且口才也的確能通過講的多去提高，但是專業(yè)的培訓(xùn)能力卻不是那么容易學(xué)會(huì)的，經(jīng)過那次的專業(yè)演講訓(xùn)練，今天我能很容易分辨出哪些是好的演講，哪些是不好的演講——這些并不僅僅取決于講師的口才�！　�

　　深圳的四周訓(xùn)練讓我在職業(yè)化的道路大幅度邁進(jìn)。如果我當(dāng)時(shí)的導(dǎo)師吳秋峰先生能看到此文，請(qǐng)讓我以此文表達(dá)對(duì)吳老師的敬意，正是老師當(dāng)年對(duì)我們嚴(yán)格的磨礪，才使得我們得到了快速的成長�！�

　　FIELD COACH　　

　　FIELD COACH是指戶外的一種培訓(xùn)方式，這在快速消費(fèi)品行業(yè)中非常常見�！　�

　　我第一次接受這種訓(xùn)練是從公司的“經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程”結(jié)束之后回來，那次我獲得了第一名的優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)。導(dǎo)師對(duì)我的培訓(xùn)，實(shí)際上就是一次戶外的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)�！　�

　　那堂“FIELD COACH”是關(guān)于陳列的，導(dǎo)師陪我走了好幾家店，并且在其中的一家店向我演示了整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化陳列的動(dòng)作，并要求我在下一家店演示給他看�！　�

　　但是我的陳列卻遭到了他的批評(píng)，原因是他覺得這樣的陳列方式正好和人流走向相反。但是這家店是我當(dāng)時(shí)天天要跑的店，他的人流方向和一般的商店不同，我早前就經(jīng)過觀察，發(fā)現(xiàn)到這里必須和一般的標(biāo)準(zhǔn)陳列方式相反才能提高銷售額。為了說服導(dǎo)師，我硬是拉著他站了半個(gè)小時(shí)，詳細(xì)地記錄了正向和反向的顧客人數(shù)，導(dǎo)師最終被我說服了。　　

　　FIELD COACH就是崇尚實(shí)戰(zhàn)第一的培訓(xùn)，它不同于一般的課堂培訓(xùn)，在市場(chǎng)上，任何情況都可能發(fā)生，所以，你必須運(yùn)用自己的知識(shí)對(duì)事情作出判斷，而不是生搬硬套課堂上所學(xué)的內(nèi)容。好的營銷人員，絕對(duì)不會(huì)人云亦云，他必須懂得觸類旁通，必須懂得在條件變了的時(shí)候迅速地作出反應(yīng)。導(dǎo)師也并不總是對(duì)的�！　�

　　什么樣的培訓(xùn)才是好的培訓(xùn)？　　

　　這里我要提醒一下大家，并不是每個(gè)課程都值得去上的，也并不是每個(gè)講師都是好的講師�！　�

　　培訓(xùn)主要針對(duì)業(yè)已畢業(yè)的人員，所以，通常學(xué)員會(huì)比較厭惡死板的演講，但這并不表示貌似生動(dòng)的演講就是一個(gè)好的演講。我們常常會(huì)有這樣的經(jīng)歷，聽了一位講師演講，很好聽，講師口才很好，講了很多笑話，很有趣，但是他究竟講了什么有用的沒有？不知道。　　

　　我這里告訴大家一種快速鑒別演講水平高低的方法，如下圖所示：

　　我們把演講按照“理性了解”和“感性認(rèn)知”來進(jìn)行象限劃分的話，可以劃出A、B、C、D四種演講。所謂的理性了解，就是指一些理論、原則、技巧等等，所謂的感性認(rèn)知，是一些例子、故事等等。

　　A象限的演講雖然有理性了解，但是缺乏一些例子作為佐證，這好比是老學(xué)究的講課，只講理論，不講例子，也不懂得調(diào)動(dòng)氣氛，我們稱它為沉悶的演講。

　　B象限的演講，既沒有理性了解，也沒有感性認(rèn)知，當(dāng)然我們稱它為混亂的演講。

　　C象限的演講，雖然很好玩，故事很多，很生動(dòng)，但是缺點(diǎn)在于缺乏理性了解，講師就像個(gè)說書的，并沒有什么理論知識(shí)教給學(xué)員。這種演講是最迷惑人的，學(xué)員雖然聽了很高興，但是通常是學(xué)不到知識(shí)的。現(xiàn)今很多講師都犯有這種好玩、刺激但不通的毛病，識(shí)別這種講師最好的方式是記錄他講的話，如果你課后覺得他的話是雖然好玩但是前后不具有邏輯性的，那么這種演講就肯定是C象限演講，我們或可稱之為說書式的演講、小丑般的演講。

　　D象限的演講是最卓越的演講，講師懂得一上來就抓住學(xué)員的心，既有一條條的理論知識(shí)讓學(xué)員去了解，也有一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例和故事讓學(xué)員加深印象。而我們所需要的，也正是這種D象限——卓越的演講�！　�

　　除了培訓(xùn)，你還要做什么？　　

　　然而，即使有了好的培訓(xùn)，好的講師。你也別指望通過幾堂課就可以迅速地麻雀變鳳凰，羅馬并不是一日建成的。培訓(xùn)只是催化劑，成功，還要靠你個(gè)人平時(shí)的努力，多聽、多問、多讀、多學(xué)、多實(shí)踐�！　�

　　在任何行業(yè)要走向一流，有兩個(gè)條件是必不可少的。其一是天分，其二是不斷地修煉�！　�

　　天分是必須的，再多的培訓(xùn)，如果不是可塑之材，你也很難達(dá)到一流。天分也并不都代表著聰明，而是有沒有一種對(duì)營銷這個(gè)行業(yè)發(fā)自內(nèi)心的熱愛，但凡天分，也大多始于對(duì)一個(gè)行業(yè)的熱愛�！　�

　　修煉也是必須的，培訓(xùn)也好，學(xué)習(xí)也好，工作也好，都是一種修煉。這需要用勤奮去磨礪，也需要一些時(shí)間�！　�

　　然而營銷這條不歸路，培訓(xùn)只是你的一個(gè)加油站，這條路，其修遠(yuǎn)兮,不會(huì)有停下來的時(shí)候……

　　原載：《銷售與市場(chǎng) 培訓(xùn)版》2005年第2期